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Come cambia la consulenza nel post Covid?

17 November 2021 – Wealth-being: è questo il concetto che caratterizza i nuovi modelli di consulenza olistica nella scenario post-pandemico.

Allargare il perimetro della consulenza, ideare un data-driven customer journey per gli investitori e innovare i processi introducendo soluzioni di Robo for Advisor.

Wealth-being: è questo il concetto che caratterizza i nuovi modelli di consulenza olistica nella scenario post-pandemico. «Il wealth-being è un ecosistema completo di servizi e competenze, che consente ai gestori patrimoniali di proteggere, diversificare, valorizzare e personalizzare gli investimenti dei clienti – afferma Michele Tanzi, Market Solution Director di Objectway. È un approccio olistico alla consulenza, che segue l’evoluzione nel tempo delle esigenze personali, familiari e patrimoniali, con proposte che si estendono agli ambiti di protection planning, ai servizi successori per la pianificazione del passaggio generazionale, all’analisi del patrimonio immobiliare e agli interventi in ambito fiscale».

Clienti pronti a condividere i dati personali…

L’ampliamento del perimetro di intervento è legato anche alla crescente richiesta dei clienti di essere più coinvolti nelle decisioni di investimento, tanto che «il 76% dei clienti italiani è disposto a condividere i dati personali con il proprio wealth manager per ottenere un servizio più personalizzato e una migliore user experience (dati, Global Wealth Research Report di EY) – sotto- linea Tanzi. Personalizzazione e client experience diventano quindi elementi di differenziazione per i gestori patrimoniali e possono motivare la scelta di mantenere o cambiare il proprio wealth manager».

… per un nuovo customer journey

Ecco perché delineare un data-driven customer journey, ovvero analizzare i dati per originare nuovi servizi o accre- scere il valore di quelli esistenti, «è cruciale per assicurarsi la fiducia a lungo termine dei clienti esistenti – continua Tanzi – e intercettare gli investitori di domani».

Una esperienza più digitale piace

Inoltre, la pandemia ha accelerato la di- sponibilità di tool digitali per la gestio- ne del rapporto advisor-cliente: «una tendenza che crescerà – dichiara Tanzi – dato che oltre 7 investitori italiani su 10 prevedono di farne un utilizzo maggiore in futuro. La stessa percentuale pensa inoltre che gli strumenti digitali messi a disposizione dal proprio gestore durante la fase emergenziale abbia- no potenziato l’engagement e migliorato le scelte di investimento».

Efficientare i processi interni

Ma la sola digitalizzazione della relazione consulente-cliente non è più sufficiente. Il vero passo avanti che il settore deve ancora fare è digitalizzare e rendere effi- cienti i processi interni e la collaborazione tra le strutture centrali e la rete. «Grazie agli strumenti di Robo for Advisor l’istituto finanziario può mettere a disposizione del singolo cliente tutte le sue capacità e servizi, attraverso il consulente. Parliamo di soluzioni evolute capaci, ad esempio, di generare rapidamente scenari di analisi accurati anche su un numero elevato di clienti, per fornire ai consulenti proposte di investimento personalizzate su esigenze specifiche – conclude Tanzi.

L’approccio dev’essere quindi full digital, ovvero digitalizzare i flussi di comunicazione tra struttura centrale, advisor e cliente per mettere in condizione la rete di collabo- rare con gli uffici centrali e beneficiare del loro supporto.

Testimonial

Michele Tanzi

Market Solution Director, Objectway Group