The ongoing technological evolution has certainly already modified and will further modify our usual ways of communicating, informing ourselves, and working. Even though the majority of Wealth clients belong to older age brackets and show a certain resistance to the adoption of new technologies, the new generations represent the main protagonists and users of these innovations, often contributing to their creation. Faced with this perspective, the world of Wealth has long focused on technological innovation. In particular, on the redefinition of investment strategies and aspects of client interaction and communication.

These were the topics that were discussed during the Community Event on ‘The Wealth Client of the Future’ organised by CeTIF, the Research Centre of the Università Cattolica del Sacro Cuore, and which we will elaborate on below.

Convergence of Technology and Sustainability with a Key Role for the Private Banker

According to what has emerged, the most relevant aspect influencing the use of technology, compared to the direct relationship with a Private Banker, is the age of the Wealth Clientele: 35% are over 70 years old, 33% are between 58 and 70 years old, and only 7% are under 42 years old (data source: Cetif); with regards to gender distribution, over 60% are men, but female investors are growing. The age-based segmentation is confirmed by the analysis of the distribution of “investable financial value” held by Italian households (approximately 3,450 billion Euros – Source: AIPB, Credit Suisse): 31% is held by households where the “decision-maker” is over 65 years old, and 40% is held by households with decision-makers aged between 45 and 65 years old.

Further points of attention are the level of ‘digital literacy’, which has definitely increased with the pandemic but is still very low – and the impact of people’s emotional factor on financial decisions.

In the first case, indeed, the majority of the clientele uses digital channels only for monitoring their financial position or acquiring information rather than for transactional purposes.

In the second case, it has been highlighted how the personality and character of individuals can significantly influence investment choices, often neglecting or not considering purely financial aspects, which the Private Banker is able to adequately emphasise. The pandemic and new conflicts, which have resulted in significant market losses, have also amplified the emotional factor in investment decisions.

All these aspects concerning Wealth Clients, even if only briefly mentioned, serve to reaffirm what has already emerged when discussing technological innovation: the role of the Private Banker is central and fundamental in the relationship with clients. If we also consider demographic trends as an additional element of analysis, we can argue that the role of the Private Banker will remain crucial in the future.

Back to Wealth Clients, it is important to highlight the growing interest in sustainable investments, especially among the younger generations. The study published by CONSOB (“Interest in Sustainable Investments” in November 2022 – https://www.consob.it/web/area-pubblica/fin-sostenibile ) indicates that this interest is positively correlated with the level of education, financial stability, perceived knowledge of sustainable investments, financial and digital literacy. Conversely, interest is negatively correlated with age and risk aversion. It is worth noting that those who express the most interest in sustainable investments, even if they are less profitable, are younger individuals: 68% are between 18 and 44 years old (source: CONSOB), and they are particularly focused on ESG factors. Regarding gender, women show more interest than men.

CONSOB also found that in the next two years, there will be an increase in interest in sustainable investments. However, as of now, only 10% of investors have declared owning sustainable investments, mainly due to a lack of knowledge in this area and the perception of high risk and low returns.

From all the data and analysis presented, we can conclude that the current Wealth Client is older, has a relatively low level of digital literacy, prefers to maintain a relationship with a Private Banker, and is more focused on returns than the type of investment, whether sustainable or not. The future Wealth Client will use advanced technological tools, seek more information, and want an interlocutor, the Private Banker, with equally strong technological expertise and extensive knowledge of finance, especially in the field of sustainability.

La costante evoluzione tecnologica ha certamente già modificato e modificherà ulteriormente i nostri abituali modi di comunicare, informarci, lavorare. Nonostante la maggioranza dei clienti Wealth appartenga a fasce d’età più avanzate e dimostri una certa resistenza all’adozione di nuove tecnologie, le nuove generazioni rappresentano i protagonisti e fruitori principali di tali innovazioni, spesso contribuendo in prima persona alla loro creazione. Dinanzi a questa prospettiva, come abbiamo già sottolineato in precedenza, il mondo del Wealth si è da tempo focalizzato sull’innovazione tecnologica. In particolare, si è concentrato sulla ridefinizione delle strategie di investimento e sulle modalità di interazione e comunicazione con la clientela.

Questi gli argomenti che sono stati trattati durante il Community Event sul tema “Il Cliente Wealth del futuro” organizzato da CeTIF, Il Centro di Ricerca dell’Università Cattolica del Sacro Cuore, e che approfondiremo di seguito.

Convergenza tra Tecnologia e Sostenibilità con un Ruolo Chiave per il Private Banker

Secondo quanto emerso, l’aspetto sicuramente più rilevante che condiziona l’utilizzo della tecnologia, rispetto alla relazione diretta con un Private Banker, è l’età anagrafica della Clientela Wealth: il 35% ha più di 70 anni, il 33% ha un’età compresa tra i 58 anni e i 70 anni e solo il 7% ha meno di 42 anni (fonte dei dati: Cetif); riguardo al genere, oltre 60%, sono uomini, ma gli investitori femminili sono in crescita. Tale suddivisione per fasce di età è confermata anche dall’analisi della ripartizione del “valore finanziario investibile” detenuto dalle famiglie italiane (circa 3.450 Mld di euro – Fonte AIPB, Credit Suisse): il 31% fa capo a famiglie dove il “decisore” ha più di 65 anni, il 40% ha un’età compresa tra i 45 ed i 65 anni.

Ulteriori punti di attenzione sono il livello di “alfabetizzazione digitale”, che con la pandemia è decisamente aumentato ma è ancora molto basso – e l’impatto del fattore emozionale delle persone sulle decisioni finanziarie.

Nel primo caso, infatti, la maggioranza della Clientela utilizza i canali digitali solo per monitorare la posizione o acquisire informazioni anziché a fini dispositivi. Nel secondo, si è messo in evidenza come la personalità ed il carattere dei soggetti può influenzare notevolmente le scelte di investimento trascurando, o non considerando affatto, aspetti prettamente finanziari su cui invece il Private Banker è in grado di evidenziare adeguatamente. La pandemia ed i nuovi conflitti bellici, che hanno determinato forti perdite dei mercati, hanno inoltre amplificato il peso del fattore emozionale nelle decisioni di investimento.

Tutti questi aspetti che riguardano il Cliente Wealth, anche se solo brevemente accennati, non fanno che riconfermare quanto già emerso parlando di innovazione tecnologica: il ruolo del Private Banker è centrale e fondamentale nella relazione con la Clientela. Se consideriamo anche l’andamento demografico come un ulteriore elemento di analisi possiamo sostenere che anche in futuro il ruolo del Private Banker sarà decisamente cruciale.

Tornando alla Clientela Wealth, è importante evidenziare il crescente interesse riguardo agli investimenti sostenibili, soprattutto da parte delle nuove generazioni. Lo studio pubblicato da CONSOB (“Interesse verso gli investimenti sostenibili” del novembre 2022 – https://www.consob.it/web/area-pubblica/fin-sostenibile) evidenzia che tale interesse risulta positivamente correlato al livello di istruzione, alla solidità della propria situazione finanziaria, alle conoscenze percepite degli investimenti sostenibili, delle conoscenze finanziarie e digitali. Viceversa, l’interesse risulta correlato negativamente all’età ed all’avversione al rischio. Riteniamo importante evidenziare che chi esprime maggior interesse negli investimenti sostenibili, anche se meno redditizi, sono soggetti di giovane età: il 68% ha un’età compresa tra i 18 anni e i 44 anni (fonte Consob), e con particolare attenzione a fattori ESG; riguardo al genere, le donne manifestano maggior interesse rispetto agli uomini.

Sempre CONSOB, ha rilevato che nei prossimi due anni ci sarà un incremento dell’interesse a favore di investimenti sostenibili; però, ad oggi, solo il 10% degli investitori ha dichiarato di possedere investimenti sostenibili e ciò è dovuto soprattutto alla mancanza di conoscenze di questo comparto e, a seguire, la percezione di un rischio elevato e bassi rendimenti.

Da tutti i dati e le analisi riportate, possiamo sostenere che l’attuale Cliente Wealth ha un’età elevata, ha un livello di “alfabetizzazione digitale” piuttosto basso, predilige mantenere la relazione con un Private Banker ed è più focalizzato al rendimento che alla tipologia di investimento più o meno sostenibile; quello del futuro avrà sempre un’età elevata ma avrà un “alfabetizzazione digitale” decisamente superiore e sarà sicuramente più attento ad investimenti sostenibili, di conseguenza vorrà essere più informato e consapevole.

Possiamo, quindi, concludere che il futuro Cliente Wealth utilizzerà strumenti tecnologici evoluti, richiederà maggiori informazioni e vorrà avere un interlocutore, il Private Banker, con altrettante competenze tecnologiche ed ampie e dettagliate conoscenze finanziarie, soprattutto in ambito di sostenibilità.